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我的客户只要价格表!不下单,怎么办!

王甜甜山东新华锦商通国际贸易服务有限公司 2017-9-22 17:18:19

做为一个外贸人每天的工作就是收到询盘回复邮件报价,但是你报出的价有没有效果呢?如果客户跟你要报价表你会给吗?不给怕流失一个客户,给了更怕客户不会回复;面对每天不知有效or无效的询盘,你该如何处理?
可能很多人都是这么做的:
1)老老实实做pricelist,尝试下,反正没什么损失,说不定就是你以后的客户呢
2)让客户到自己网站上去看,然后告诉你感兴趣的产品再报价
3)给他发一份电子版catalog, 让他自己去选好产品再报
4)挑选几个最有竞争力的产品报价给客户
一般来说,客户索要 pricelist,无非是下面各种情况中的种:

1. 对你的产品有兴趣,泛泛地了解一下行情
2. 经营相关的其他产品多年,觉得你的产品在他的目标市场有空间,想了解一下价格来看是否有新的商机
3. 他有客户在做这一类产品,他需要供应商的价格作为参考计算出利润(以中间商形式或抽取佣金形式运作)
4. 他的竞争对手正在进入相关行业,他需要跟进
5. 不懂产品,的确想买,问价格后直接准备谈论贸易进口事宜。(此类客户较少,问你商品的HS编码,有些甚至会搞不清FOB和CIF)
6. 当地投标计划中的产品,客户不熟悉,想看看你是否有相同或者相似产品
7. 正在进口此类产品,想大致和现有的供应商比较一下价格,并看看你的报价表上是否有什么他感兴趣的新产品
对于第1种情况,你的报价毫无意义。
对于第2-6种情况,如果他没有完全学习过你的产品,没有了解当地的市场,没有和你协调过进出口的贸易条款,没有用你这一边的资料招揽过他自己的客户,没有确定主要进口哪些品种的产品,没有好好了解盈利空间,又或者是被你的报价表搞晕了头,你的报价毫无意义。
对于第7种情况,如果他比较价格后发现你的 Price list 没有吸引力(报得产品越多,价格竞争力越低),或者报的规格不符合他市场的要求(不专业),那么你的报价也毫无意义。
因此,上述情况可见,直接报给客户 price list 实非上策。

其实,收到询盘后第一步就是分析客户,是不是真实的买家,这才是最重要的。首先要知道对方是不是真实的客户,再分析是大是小,专业不专业。
一般来说,一个客户是不是真实的客户,首先可以从他的网站上管中窥豹。
如果网站中没有得到明确的答案,想知道客户是不是真实的买家,那么就要用海关数据调查研究客户,分析客户。
如果经过客户分析,还是不能确定客户是否是真实的买家,那么可以选择几个问题,提问客户:
如:
1)FOB or CIF ? Which port you usually buy from ?
FOB or CIF ? 您正常从哪个港口买货 ?
(判断客户的供应商靠近什么地区。比如,做无纺布行业,那么基本上港口有武汉和上海港;做塑料产品,那么基本上有深圳、武汉、青岛、张家港、上海港。
如果你的客户告诉你,他从大连港买货,那么基本可断定客户对行业并不是十分了解,而且一定是从大连的外贸公司在买货;
有时候客户会回复一个 FOB Felixtonwe,那么就暴露了客户对贸易条款不太了解,可能进口较少或者没有进口过,或者是采购新手。)
2)For this industry, what's the main products you are buying ?  
( for this product, what's the main specification you are buying ? what's the packing way ? )  
在此行业中,你采购的主要的产品是什么?
( 对于此产品,你主要采购哪种规格?包装方式是? )
根据你的经验以及客户回复内容的具体与否,判断客户的真实性。
比如:迪拜的客户告诉我,we buy all of these products.  
而事实是,那是不可能的。初步判断,客户真实性打折扣。应该只是泛泛地问一下价格。
可以在之前给这个市场别的客户报价单的基础上随便修改修改,然后发给客户。
(真正有意向的客户会回复你的问题,他期待你在更多的了解情况后给予一个有吸引力的价格。)
如果客户回复了:we mainly buy non woven caps, pe gloves, pe sleeves, pe apron, vinyl gloves mixed into container.
或者:we usally buy xxx with the specs : 18", single elastic, white, 100pcs/bag, 10bags/ctn.
那么根据经验,此客户回复的信息是真实的。这些产品是这个市场上需求比较多的产品 (这个产品的规格是这个市场上较为常见的规格。)

【提问】:我不太了解国外的市场和行情,有什么办法能够了解到国外市场的行情?
【回答】:
1)询问老客户或者找行业内标杆性客户
很多客户一般比我们想象中要open, 因此你完全可以问问你的老客户的市场行情。
当然,如果你在客户的市场上有一个或者几个行业内标杆的客户,那么你不需要问已经一清二楚了。如果你没有这样的客户,那么看看这个市场上的行业的前5的公司的网站,好好研究那些产品。
2)研究客户市场上的B2C网站,目的是了解产品在他当地市场上的常见规格、最终零售价格的价格区间、包装方式、有哪些品牌(进而找到这些品牌的公司)、供应商是否较多(市场竞争情况)
方法:之前每周都有发布每个国家的网站,可以从网站分类中选择购物网站,找网站看一下(一般为综合性的大型商超或大型网购中心)
以美国为例:amazon, walmart, ebay, bestbuy, nextag, bizrate, grainger...
(PS:可以从零售网站上找到不少的品牌客户)
3)GOOGLE 搜索 Price+产品英文名+网站国家限定
如:price+产品英文名+site:.us
price+产品英文名+site:.in

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