近段时间，杭州一波又一波冷空气“驾到”，商场里羽绒服、羽绒被等制品成为消费者的“宠儿”，羽绒市场逐步回暖。
市场需求激增，本应该是一片“繁荣”景象，但背后却没那么“美好”。羽绒加工企业满负荷运转，纺织原材料紧缺，产能跟不上；出口集装箱一柜难求，海运费水涨船高，货物大量积压，资金压力、风险加剧。面对这样的局面，企业把更多的目光放在国内市场——出口转内销。
羽绒企业满负荷运转，订单来不及生产
主打国内市场的杭州阿思家家纺有限公司，企业线下有50余家实体店，集中分布在华东华北一带，实体销售目前仍占到总销售收入的9成左右。“专柜一直缺货，我的电话都要被打爆了。”该公司的总经理贾竞说，订单来不及做，已经持续了三个月。
“整个市场纱线、坯布紧缺，加上订单激增，被套、被壳根本来不及生产。”贾竞说，得益于去年大力开拓非实体店的销售模式，接了好多个团购大订单，又凑巧电视购物、直播销售火爆订单也集中到一起了。因为疫情，工厂备货都比较谨慎，没想到那么多订单，备货不足，工厂开足马力也做不出来，就拿80支面料的被壳订单量来说，仅一个订单就达1.2万件，但是还有30%的订单完成不了，只能陆续慢慢制作，销售永远处在缺货状态。
对于零散加急的订单，他们只能找其他加工厂赶工，但其他工厂也是满负荷运转，订单来得临时，基本上都被拒绝了。
“印度、巴西一些家纺加工厂因为疫情防控仍没办法正常开工，海外的订单不断回流到国内，国内家纺类的加工产订单爆满，相较海外订单，国内高要求、零散的订单这些工厂就不愿意接了。” “前几天，我预订了一批面料打算做春夏新款四件套，隔了两天，就没货了，说是等到春节后才有货，根本赶不上春夏款上新，无奈只能增加老款的数量。”贾竞说。
“去年下半年订单量猛增，相比2019年出口订单上涨20%-30%，订单都来不及做，工厂满负荷运作，今年3、4月份的订单都已经排好了。”浙江三星羽绒股份有限公司董事长朱志良说，考虑到资金周期和风险，他们也会对订单进行评估，会选择一些信誉比较好的品牌合作。
除了订不到货，面料、羽绒原料价格飞涨，“现在市场上的面料价格比去年同期上涨10%-20%左右，羽绒价格涨的更厉害。”浙江兰帛家居股份有限公司总经理胡亚军说，去年羽绒价格“过山车”，年初价格很低，他们担心下半年订单少，签了不少订单，后来羽绒价格上涨，不少订单都亏本做。
据中国羽绒工业协会统计，进入2020年四季度以来，行业市场开始迅速恢复，羽绒原料价格急剧上升。90白鸭绒去年5月初每公斤价格为200.4元，到10月底时已经上涨至325.9元，涨价幅度超过60%。
海运费涨3倍多，集装箱一柜难求
在这样的情况下，外贸企业面临更大的冲击。
出口欧美、日本的浙江万翔寝具制品有限公司，90%的业务都是外贸订单，据万翔出口部经理介绍，海运市场从2020年12月初价格开始全面飙涨，集装箱一柜难求、海运费暴涨。
“现在最大的矛盾就是你有舱位，但没柜子，这不是一两家船运公司的情况，无论大大小小的船运公司，基本都是如此。”浙江万翔寝具制品有限公司出口部经理施红霞说，为了让公司货物尽早能出库，她每天和货运公司一起在手机上刷柜子条码，基本上要刷到晚上十点多，有时候刷到条码后要马上安排司机“抢”出来，花钱找地方存放，等港区开港后再提出来到工厂装柜，偶尔有了条码没有柜子还要千方百计花钱买柜子，现在买柜子已经成了货运物流行业的通病。
不仅如此，海运费也是一路水涨船高，万翔去美国洛杉矶、德国汉堡都需要自己掏海运费。她说，从杭州运到汉堡，往年大柜最贵的海运费只需3000多美元，但是现在欧基线保舱位价已经涨到1万美金之上，海运费都比之前高出了3倍多，这些差额费用都是要企业来承担的，企业为了今后业务发展，这一大笔海运费差额还是得出。她感叹，“做了18年进出口，2020年是最累、最复杂的一年。”
集装箱为什么会这么缺？浙江省羽绒行业协会会长、柳桥集团董事长傅妙奎认为，一面拥堵，一面紧缺。自疫情以来，国外港口面临着停留时间增加和港口拥堵的困扰，整个航运体系就陷入恶性循环，这打破了以往海运价格和供需关系，面对居高不下的运价，最终利润受损的还是外贸企业。
“像我们三个子公司这段时间有不少积压的货物，等着集装箱出货。”傅妙奎说，“海运遇堵，对企业来说，资金压力很大，同时，仓库仓储空间被挤压。很多集装箱还漂在海上、停靠在港口，对于市场消化有多少，心里没有底，这才是市场‘隐藏’的风险。”
线下实体店开业、开创国内品牌，羽绒行业加速出口转内销
海外退单、砍单频发的当下，疫情让整个生产供货销售链条受到考验，羽绒行业如何破解？他们把更多的目光放在国内市场——出口转内销、直播“带货”等。
浙江万翔寝具就是一个代表，去年10月推出“绒素宝”羽绒被品牌，“前几年整个市场和人群对于羽绒被的接受度不高，市场并不成熟，做国内羽绒被品牌的计划一直搁置，这几年市场不断成熟，我们感觉羽绒被的风口快到了，再加上疫情的影响，做自我品牌就提上了日程。” 浙江万翔寝具制品负责人俞春根介绍，做国内市场他们也是摸着石头过河，一步步稳扎稳打，目前已经在钱江世纪城布局了600多平方米的线下体验店，正在装修，预计今年年中开放，他们将针对羽绒被的个性定制市场需求及服务推出一系列产品和体验，给目前缺乏服务的商品体验市场带来不一样的感受。
作为国内羽绒行业领军品牌、中国羽绒行业出口十强企业柳桥集团，在2019年推出三个国内羽绒品牌，分别为“品立”、“航羽”、“甄源”。“中国市场正在消费升级，品牌商现状最急迫的就是产品升级，推出羽绒品牌就是为大家提供差异化的羽绒，帮助他们开发出更具附加值的羽绒成品。”傅妙奎说，他们对消费市场进行了深度调研和细分，最后确定三类消费群最关注的痛点进行了产品开发和品牌定位，接下来，他们目标是占领全球20%的高端羽绒市场。
深耕羽绒市场三十多年的三星羽绒，其实很早就看准国内市场，逐步布局。“我们每10年一个跨越，1988年到1998年当时是养家糊口，1998年到2008年抓住时机，在国内外打响‘三星羽绒制造’金字招牌，2008年到2018年，沉下心来做羽绒原料品牌，做行业标杆。”朱志良说，2018年到2025，他们主力打造自主品牌。
朱志良表示，“一个中心，双核驱动”就是他对自主品牌的布局。“‘中心’就是围绕自主品牌，以后工厂的生产，会对自主品牌订单生产有更多倾斜，‘双核’一个是兰帛睡眠家居体验馆终端成品寝具，位于杭州未来科技城的首家体验馆已经试营业，接下来杭州会布局更多的体验馆，目前正在洽谈中。另外一个就是主打羽绒原料品牌以及DOWNPLUS追溯系统，让羽绒有自己的‘身份证’，这个系统我们准备了三年，今年已经发出120万张商标出去。”
做内销需要品牌和品质的沉淀，阿思家算是走得比较早的企业，在新零售面前依然在摸索前行。“电商的兴起冲击了实体店，部分商场甚至取消了家纺专区，那些只会做线下生意的实体店比较困难”贾竞感慨道，而大力发展线上购物平台的实体店，依托会员流量，并没有受到过多的冲击。当下，越来越多的销售模式兴起，特别是这次疫情让直播带货、社区电商等模式迎来了新风口，如何选择渠道推广是不小的挑战。
业内人士建议企业找准内销定位，提升抗风险能力
据浙江省羽协统计，杭州目前规上羽绒企业有两百多家，其中有不少企业都在试水出口转内销，这会是破局新路径吗？
傅妙奎指出，“外贸工厂习惯了由客户提需求、定产量，相比而言，内销会更复杂，不仅要掌握市场趋势，而且要企业掌握设计、生产、营销等环节，产业链更长，市场需要更多时间培养，并不是说转内销一定是出路，但是两条腿走路会更稳，一定要找企业定位，根据实际情况出发，在领域范围内平稳发展，不要盲目扩张，做好风险控制。”
这样的市场变化，也是行业协会践行国家发展战略，积极引导产业结构调整的结果。中国羽绒工业协会理事长姚小蔓在接受采访时表示，“外贸企业很早就意识到国内市场的重要性，开始布局内销市场，经过这次疫情，让企业的内销转型变得更为积极和迫切。龙头企业率先做国内市场，带来高品质的羽绒产品，发挥示范和品牌效应，培育国内羽绒市场，有助于产业的良性循环，也助力羽绒行业的国际国内双循环。”
姚小蔓强调，“在当前疫情全球蔓延的大背景下，外贸出口形势异常严峻，外贸企业需要做好定位，拓展销售渠道，建设运营团队，利用自身优势和互联网销售新模式，补齐内销短板，两条腿走路，才能提升抗风险能力。”
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