傍晚，佛山天空飘起一块块通红透着金灿灿的火烧云，我和外地来的采购商阿秀相互商量后马上驾车连夜赶往佛山周边B市，继续找金线马赛克厂家。

    阿秀想采购两万平方米的金线马赛克。来佛山前她已找过一些厂家，但价格不理想，于是来佛山想让我帮她找质量有保证，价格能接受的好厂家。由于价格的问题最终都没成！

找了很多厂家之后，我开始怀疑阿秀给的报价，于是跟她商量一下是不是，应该抬高价格到合理的价位，阿秀很回答很坚定，并建议我是否可以找找其他的厂家，比如佛山外的厂家。

    阿秀的话像无形之手瞬间打开了我回忆空间的侧门，让我想起了佛山外的B市一家金线马赛克工厂！当晚近九点我们来到B市安顿下来，等次日上午去厂家。

    我们按约来到厂里，厂老板脸上总是堆满笑容像不落的花朵,阿秀寒暄几句后，拿出要采购的金线马赛克颗粒给厂老板看，“我们就要这样的，采购两万平方米。”厂老板仔细一看，“我们就生产这个。”随即吩咐身边的人去车间拿货。货到后，我们定睛一看果真是。

    货找到了，双方开始谈价，阿秀说：“开票，运费我们自理。”厂老板想了想，“一平方40元！”阿秀的意思是，你还少点吧。厂老板说，不能再少了，本来赚的很少。双方开始陷入僵局，我提议先去车间看看再议吧。于是都同意，我们在厂老板陪同下细心看了下几个车间，规模大、生产流程规范、工人做事细心。买卖双方看车间时顺便说了说完成两万平方米金线马赛克的生产时间及交货期，这点很快达成共识。

    回到厂部办公室，剩下的就是买卖双方讨价还价了。十几个回合后，厂老板开始退让，“看在你们远道而来，有诚心做这个卖买且量大，为了今后长期友好合作，就一平方39元吧！”

    这个价开始接近阿秀心目中的价了，我想阿秀心里会有点高兴了。谈了许久厂家还是不肯让步到38元。

    阿秀话音刚落，厂方业务员小刘蹑手蹑脚走到老板跟前，嘴巴对着耳朵说：“老板，吃午饭时间到了。”老板抬起手腕一看手表，“啊，时间过得真快，我请你们一块吃饭吧。”

    我和阿秀互换了下眼色，轻轻地摇了摇头。阿秀转过头对厂老板说，“谢谢，我们不在这吃了，下午还得去找别的厂家，我们自己随便找个地方吃点就行了，不麻烦你了哈。”此话一出，厂老板有些急了，“吃了饭再走吧，生意不成友情在！就不要客气了！”说完就来拉阿秀和我一起去吃饭。盛情难却，我们只好答应了。“这就对啦，小刘——你打个电话找个好点饭店订位。”

    厂老板自己开车带着他的业务员小刘，我和阿秀同乘一车前往。在一家环境不错的饭店用餐，厂老板很热情地拿着菜谱要阿秀和我只管点自己喜欢吃的菜，反正由他买单。我们呢，考虑生意不成，不想让他太破费就象征性地各点了一个菜，而厂老板大大方方地点了几个好菜。

    席间，厂老板用公筷夹一块鱼放在阿秀饭碗里说：“其实，我们应该做成这桩生意，只是价格上有分歧。我已经让步了，你是不是也该退让一下啊！”阿秀说：“谢谢，我报的是实价也是底价了，不好退让了，请理解。”

    阿秀同样用公筷夹一块鱼放在厂老板碗里说：“我感觉老板也是个实在、爽快之人，其实你还是能降到我要的那个价，还是有你赚的啊！只是少赚点，生意上的钱是赚不完的，来日方长我们合作好了，有的是你赚。这次就再退让一步吧，也免得我们再去找别的厂了，要是我们真的找到了别厂合作，我们还过意不去呢！您这么热情，厂里生产实力又不错。”

    厂老板正想夹菜吃口饭，又慢慢地停下来了，“再退让一步啊？！让我想想吧。”此话犹豫不决，动作缓慢，使我忽然想起他在厂部办公室时，说没法退让了的坚决和摇着手表示不行的急速动作。前后对同一事情态度不一，我想，厂老板还是可以退让的。问题是，得想个法子促其加快退让，把价格降到阿秀能接受的价。

    我以给家里打电话说些私事为由借故来到外面，其实在想对策。我在外面呆了几分钟，终于想好了，打电话给阿秀轻声地说，“阿秀，等会快吃完饭时，你就赶在厂老板面前悄悄地买单，算是我们请客。这样的话，你有机会下这个单。”阿秀说行。

    我们吃完饭，厂老板马上叫服务员结账买单。可是服务员说那位女的（指阿秀）已提前买了。厂老板感到很突然，面向阿秀说，“明明是我请客嘛，怎么让你买单呢！”

    我开玩笑地说，“老板，没关系的，你的心意我们领了，下次你来佛山或去阿秀那里办事，你买单也行啊！

    既然单也买了，我们就告辞，说是急着去找别的厂谈生意，不久留了。

    厂老板有些着急，肯定会想采购商请他吃饭还会在他这里下单吗，于是走到我们前面说，“我们还再谈谈吧，把生意做成。价格方面我想再少点点吧。”

    我和阿秀会意地笑了笑，赶紧加快步伐上车。阿秀留下话说，“老板，你能降到我说的价这生意就成了。”我看见厂老板想张口说话，又咽回去了。摆了摆手，意思是我们走吧，不做也行。可是当我们开车几分钟后，阿秀的电话响了，是厂老板打来的说了句：就按你说的价吧，回来接着谈购销合同的事。我们笑了，终于成功了。

    阿秀问我怎么想起这个小计策，我说，通过厂老板饭前、饭中对不能再让步降价的态度反差较大来判断他还是可以降价的，肯定不想放弃这个大单，只是想你能退一步好让他争取更多的利润，因此请我们吃饭。如果你买单了，他肯定会想这单子黄了，那就依你的价吧，他心里有数你报的这个价还是能赚钱的。假若我分析判断错了，也没关系，因为他的厂有实力，今后我们还用得着，这次就买个人情吧。结果，我还是分析判断对了。