很多销售人员经常愿意表现出自己比客户懂得多，急于反驳客户异议。这其实是在没有经验的销售身上常见的误区，先给大家看一段话：

　　【销售最大的误区】多数销售员认为销售就是一定要比客户懂得多，于是在销售时经常出现话多，急于反驳客户异议的现象，其实，大多敢说的客户所掌握的产品讯息并不比销售员少，懂得引导客户评价方向才是最给力的做法，记住，掏钱的客户不是因为“被你打败”，而是觉得自己“识货”才买单。

　　评析：

　　我身边很多销售人员就犯这样的错误——当客户对自己的产品进行评价时，就赶紧进行反驳，唯恐客户说自己的产品不好。他们觉得，自己必须在客户面前显得非常专业，这样就可以说服客户购买自己的产品了。

　　为何说上面的做法是错误的呢?说起这个来，我们必须要先研究一下“人性”。

　　销售本来就是一种跟人打交道的工作，研究“人性”是必经之路。我们要根据客户所处的状态，做出不同的反应，采用不同的对策。

　　首先，为什么会有些客户会提出“异议”呢?我们知道，不少客户在购买之前就做了相当多的准备工作，他们在购买过程中提出“异议”，其实是向消费人员传递一个暗示——“我很懂，我不是外行，你不要想占我便宜”。

　　而此时，如果我们急于反驳我们的客户，或者是显得很专业的指出了客户的“错误”，你想想后果是什么?相当于我们对客户说——“你就是外行，我就是比你懂”。这样的情况，都是因为不理解客户导致的，损失客户也就不足为奇了。

　　那面对客户的质疑和异议，我们应该怎样去做呢?

　　当客户有“异议”的时候，首先我们最不应该做的就是直接指出对方的错误，让客户觉得自己出糗而觉得尴尬。而是，对客户说的对的地方，我们要予以承认，承认客户做的功课很有用，承认客户对我们的产品很有了解;接着再以顾问式的口气，把专业的内容跟客户进行交换。更有本事的销售人员，则会顺着客户的异议，引导客户跟自己对产品展开讨论，最后让客户自己得出结论“这产品就是好，就是我要找的那种”。也就是说，我们要让客户觉得“自己识货，所以购买了产品”，而不是你硬塞给我的。

　　最后大家要记住，作为销售人员无论在任何时候做客户工作，都要思考一个问题——客户在担心什么?然后顺着人性，化解客户的担忧，从而搞定客户。