做销售员，面对的无疑就是两种客户，老客户和新客户，有的人喜欢维护老客户，因为比较靠谱；有的人喜欢挖掘新客户，因为能带来惊喜也能最为储备；有能力的人自然是两手都要抓的。今天我们就讨论讨论“维护老客户还是挖掘新客户，还是两手都要抓”的问题。

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　　相信大家看到这个话题，略一思考就会接过去不由分说：那肯定是既要维护好老客户，又要开拓新客户啊!可是，现实中，不那么简单!请看下例：

　　我有位朋友在一家服装厂工作多年，从生产车间普通工人升到现在的销售经理，一步一个脚印走来，凭借自己能力和工友的支持及老板的赏识才有今天的地位。可是，他在今年上半年也遇到过吃苦不讨好的事情：

　　为了做好销售，他带领属下在全国各地维护老客户(经销商)的前提下，对一些“空白”地区不断开拓新客户。谁料一些新开拓的客户就是老客户(经销商)的客户，这下糟糕了，不愉快的事情发生了，一些老客户(经销商)认为你厂家是与自己争抢客户，于是他们当中有些不与你合作了，另找厂家供应商，而一些新客户由于培育时间不长，合作起来不是那么融洽，甚至个别的反而又被老客户(经销商)用“手段”拉走，真是拣了芝麻掉了西瓜或竹篮打水一场空。哑巴吃苦瓜说不出口啊!

　　后来，我那位朋友销售经理，终于明白一个道理，并不是一味地维护老客户开拓新客户就能做好销售，而是要具体情况具体分析，当自己厂方的老客户(经销商)达到一定数量时，就主要做好维护老客户(经销商)的工作，少开拓新客户甚至不到万不得已时才去开拓新客户。于是，今年下半年开始，他没有开拓新客户，努力用心地做好老客户(经销商)的服务，把上半年开拓新客户的时间和精力全部集中在维护好老客户(经销商)上，收到较好的效果。下半年的七、八月全厂月均销售额比上半年月均销售额高于13%!

　　当然，一些厂家的经销商不多时，还是“两手”都要抓：既要维护好老客户，又要开拓新客户。如果，市场竞争激烈，新开拓客户难，花费太大，我想还是多在维护老客户(经销商)上下功夫较好。毕竟有过合作的基础，信任度和处事方式方法相对新客户来说好些，当然个别除外。

　　有些线下的朋友和商友说，开拓新客户好，一切从新的开始，没有一些老客户(经销商)的那些毛病，斤斤计较，遇到交易上的矛盾，又翻来覆去的争吵不休，有时不欢而散，好烦。

　　亲们，你们认为呢?!