不要被外商的还价吓倒或者生气

他一上来，就把价钱杀一半，有些工厂的业务当时就蒙了，或者有些生气，觉得这个客人是无理取闹，丢下一句"sorry, the price is impossible for us"，搞得客人和我们十分尴尬。在谈判是，最忌讳的就是"I cant, impossible"之类的不给自己留余地的话，无论是在什么时候，一定不能说。

如何还价

第一点做好后，接下来就是如何还价了。又有两种情况：

a，杀一半的价钱对工厂来说仍然是有利的； b，根本没办法接受。

a情况虽然很少出现，但是我仍然想说说。有的业务非常直率，也不还价，立刻接受，殊不知，这样的话，老外会觉得自己被欺骗了，他会先下个非常小的订单，然后再把你的价格杀个片甲不留。所以，不如先把自己的高兴和得意蒇起来，一板一眼的和他还价，差不多时就接受，让老外和自己都觉得很爽。

b情况是最常见的，不同的人自然处理方法不同，我讲一个我认为非常成功的例子：一次一个做电脑外设的工厂老板和我们一起去和客人meeting，老外听完报价后，如我所料的先砍一半，工厂老板很从容的拿出计算器，铅笔，开始从电路板到外壳用的铝板，一点一点的算成本给客人知道，让他明白实在是成本合不上。虽然当场没有成交，但是这家工厂给客人留下了深刻的印象，最后下了200万美金的单子。

要把握好客人的心理

最重要的一点：任何人，做任何事，接受任何价格，都是有理由的，符合逻辑的，摆事实，讲道理是谈判时的不二法则。所以，在谈判桌上，做任何承诺，都要是有客观事实做基础，不要空口说大话，谈下订单却又无法履行。